商务英语谈判:提问的技巧
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商务英语谈判:提问的技巧

商务英语谈判:提问的技巧
商务英语谈判:提问的技巧
封闭式提问:即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料,而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。
 
开放式提问:即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围,所以答复者可以畅所欲言,提问者也可以得到广泛的信息。
 
婉转式提问:即在没有摸清对方虚实的情况下,采用婉转的语气或方法,在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问,既可避免被对方拒绝而出现难堪局面,又可以自然地探出对方的虚实,达到提问的目的。
商务英语谈判:提问的技巧
 
澄清式提问:即针对对方的答复重新措词,使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通,而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。
 
探索式提问:即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见,而且可以发掘更多的信息。
借助式提问:即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意,所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的,如对方不了解借助人,或对他有看法,就可能引起反感,效果适得其反。
 
强迫选择式提问:即以自己的意志强加给对手,并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重,一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则,很容易引起谈判出现僵局,甚至出现破裂。
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引导式提问:即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。
 
协商式提问:即为使对方同意你的观点,采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问,语气平和,对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件,但是谈判的气氛仍能保持融洽,双方仍有继续合作的可能。
 
提问时机
提问时机的选择只有恰到好处,才能获得理想的效果。以下四种时机通常都会令人满意:
 第一,在对方发言完毕之后提问。
 第二,在对方发言停顿、间歇时提问。
 第三,在自己发言前后提问。
 第四,在议程规定的辩论时间提问。
 
提问技巧
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 第一,问能够引起对方注意的问题。
 第二,问能够向对方表明你的感受的问题。
 第三,问能够引起对方做出结论的问题。
 第四,问能够使对方流露真实意图的问题。
 第五,提问时应选择适当的时机。
 第六,提问后应耐心听完对方回答。
 第七,提问应避免刺激对方。
 第八,对方回避时你应更技巧更耐心地提问。
 
注意事项
 提问时必须注意以下几个方面,来保证提问的质量:
 第一,注意提问的速度。
 第二,注意对手的心境。
 第三,提问后,给对方以足够的答复时间。
 第四,尽量保持问题的连续性。
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